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不适定位跟踪固特异业务员流失三成

发布时间:2021-01-20 11:40:43 阅读: 来源:邦定机厂家

去年秋天,固特异零售业务团队的每一位业务员,都得到了一部免费的CDMA工作手机。只要你打开该手机,公司高层就能随时、精确地查询到你在哪里。

配备新手机,缘于公司在重新调整零售战略之后的举措之一,公司试图通过这种方式,对员工进行更为有效的管理。

“正是因为我不想让别人知道我在哪里,我才决定离开。”一位固特异前员工因为无法适应公司的新管理模式,提交了辞呈。

恰恰是这种拥有强大电子地图功能的新款手机,使固特异在去年业务员的流失率达到了30%。

“定位”员工缘于策略改变

配备定位手机的初衷,缘于公司在去年6月份对零售市场的一次“手术”。

固特异将原先按照地域方式定义的六大零售业务区域,重新划分为新的区域。“比如,上海原来属于华东地区,现在就单独划出。而曾同属于华东区的浙江、江苏,也单独成立了区域。”固特异公司销售副总经理孟宪光说,浙江区域连带管理着湖南、湖北、江西;江苏则包括山东、河南和安徽。

“河南确实有很多车,但是很多都是卡车,不必要单独成立一个区域。”

区域划分的目的,是为了集中力量在一线城市进一步打开市场。这次变动也是固特异在进行了深入的调查之后,得出的战略布局。

在针对中国汽车市场的调研之后,公司发现,之前建零售店的速度过快,一些二、三线城市有太多的点。“而从整体市场分布来看,我们是不是要占据所有市场区域的有车点呢?”孟宪光的答案显然是否定的。

因此,固特异所采取的政策,就是在800多家零售终端基础上,更关注高端地区市场。渠道布点以及业务人员,都调整到了一级的城市里。

重新落子之后,业务员的作用就更加突现出来。

以前在上海地区,只有一个业务员统管,现在则增加到了6个人。“按照上海市场的发展和容量来看,6个人也不过分。”孟说。

而增加了人手,下一步则要加强业务员的跑动能力。

掌握业务人员实时动态

如果能够及时掌握业务员的行踪和动态,对于业务经理管理下属业务员将有很大帮助。

但公司也有一个担忧迟迟没有解决。炎热的夏天里,有些业务员可以拿着报销单回公司报销,但实际上自己就待在宾馆里吹空调,并没有去零售店协助店主工作。

对于固特异来说,未来的计划是将零售销售与配套轮胎销售比例达到1:1,因此其在零售上的销量就决定未来计划是否可以顺利实现。如制定店内促销计划、手把手教给对方修理常识等,都需要业务人员亲力亲为。

如果业务员能够深入到店家帮助积极策划,同时灌输公司的思想和销售模式,将能大幅度提高零售店的服务能力和业绩。

孟宪光举例说,以前在北京,有些店特别喜欢将旧轮胎放在店门口以此招揽顾客,这与固特异公司的高端形象背道而驰。公司业务员就帮助他重新布置门面。几个月之后,这个店主发现了一个有趣的现象:来换轮胎、做服务的车辆总数虽然少了,但是车的档次明显提高,同时利润也更多。

为了促使业务员跑得更勤、服务更快,公司去年开始计划使用一些新颖的管理方法。

一开始,该公司并没有用CDMA手机,而是开发了一种软件,让业务员从每个店里的专用传输设备发访问报告回公司。

不过,一些店地处偏远,没有这样的设备;而一些店的光纤速度太慢,一个小时的巡查可能发一份报告需要45分钟。

“所以,这种操作不合适。”某固特异前员工告诉《第一财经日报》。在公司高层的商议下,决定采用这种CDMA定位手机实时追踪。

手机定位业务员

使用这种手机的问题也随之产生。即功能如此强大的手机,让使用者很烦恼。通过这部手机,公司领导只要打开自己的终端,你白天在哪里,晚上在哪里一目了然。

由中国联通推出的被固特异称为“移动管家”的定位手机,采用了GPSone技术。它与全球定位技术GPS相似,配合联通开发的电子地图,可以把持机人精确定位到10米以内。目前,可以使用该业务的地区已经达到28个省市。

开通这种手机定位业务后,可通过三种方式查询持定位手机者的精确位置和行踪:短消息查询;手机上网方式也能在手机地图上查看定位手机的位置,手机在地图上显示为红色的五角星;还有一种方法是登录“关爱之星”网站,输入查找的手机号码,网页上立即显示该手机在地图上的具体位置。

“业务员的动向,可以通过这种手机清楚掌握。”孟宪光说,每个业务员每周都有一个拜访计划,它要去哪几个零售店面,只要把具体位置输入到手机中,手机就自动生成了一个拜访路线图。

而直接管理业务员的大区经理则可以通过自己的手机或者上网,查询到该业务员哪一天、哪个具体时间进入的零售店,在里面花了多久时间。业务员还可以将自己在店里的情况拍照回传给直属领导。

通过这种方式,公司可以管理每个业务员是否在岗,是否花精力在自己的业务上,以此提高零售店内的销量。

但采用该方法之后,却带来了新的问题。“我们的业务员确实出现了大量更换的情况。大约流失率为30%。”

固特异公司认为,既然是工作手机,那么平时工作时开机,下班关机并换另一部手机。还有一种方式是,平时只用公司手机看地图,其他时候用别的手机打电话。

但这些建议没有得到一些人的认可,于是有些人决定离开。

不过,另一位辞职的员工则说,其实大部分离职的人,可能是适应不了公司“人盯人”的新战术,“如果你本身就是很勤快、经常跑店的话,根本不用担心领导是否在监察你,因为你已经养成了习惯。有些地区虽然增加了人手,但原来的人都并没有走,因为他们如以往一样努力工作。”

孟宪光还补充道,为了稳定军心,公司会提高业务员的整体待遇,而定位手机仍然会继续采用。

固特异的业绩是否能因此而更上一层楼呢?或许要等待时间继续验证。

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