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定制变年如何破局定制精英观点探讨四0-(XINWEN)

发布时间:2021-10-09 18:41:16 阅读: 来源:邦定机厂家

定制变年,企业应如何积极谋变,力破困局?

第九届中国(广州)定制家居展期间,《中国定制家居》编辑部走访了一百余位定制精英,就市场巨变、产业融合、精装房浪潮等热议话题展开了热烈的探讨。

本期系列报道,邀您一起聆听诸位定制精英的独到见解,直击行业现状,触摸未来发展脉搏。

大信:

靠的就是技术

“打铁还得自身硬,如果你是真技术,真本领,真原创,你就不会害怕同质化竞争。这么多年来,我们就是靠技术力量一步一步走到现在的。”

——大信家居创始人 庞学元

Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

庞学元:其实行业每时每刻都在变,关键在于技术的创新。去年11月,我们大信参加了在国家博物馆举办的“伟大的变革——庆祝改革开放40周年大型展览”。代表中国改革开放40年来最高成就亮相的企业仅有100多家,其中我们大信是唯一一家入选“中国制造”典型的家居企业,这是一份莫大的殊荣。

“创造历史——大信家居的产业革命”,是大信家居经过严格审定后进入国家博物馆展示的主题,“革命”之处在于大信家居独创的“易简大规模个性化定制模式”,不仅让定制随心所欲,而且让企业综合成本和终端零售价降低一半。我将其形象地比喻为“造字”模式——将部件像汉字一样生产成模块,组合成长短不一、文体不同、风格各异的文章,就成为个性化的定制家居。

Q:面对内外环境的快速变化,大信将采取哪些针对性的措施?

庞学元:打铁还得自身硬,如果你是真技术,真本领,真原创,你就不会害怕同质化竞争。比如柜体,我们早在十年前给到代理商的价格就很有竞争力了,而且我们整个生产过程中还不需要二维码。我们的生产系统全是自己开发的,我们的预检系统还被美国哈弗大学和清华大学列为教学案例。关键还是在于技术创新,不参与同质化竞争。

Q:如何塑造品牌差异化?

庞学元:原创。我创业的初衷就是为了解决行业痛点,因为当时我发现家居行业40000亿规模的市场竟然没有诞生一个百亿的家居企业,那就证明传统的生产系统是不灵验的,所以我自己自创了一套生产系统。今年,我们在环保方面(甲醛控制)又取得了新的技术突破,荣获河南省科学进步二等奖。这么多年来,我们就是靠技术力量一步一步走到现在的。定制家居生产尤其复杂,但我们可以做到最慢4天出货,用材率达94%,远远超过行业平均水平,靠的还是技术。

我们现在有1800多家门店,每一家都是赚钱的。而且我们的经销商很多都是从顾客转化过来的,他们使用了我们大信的产品,感觉良好,最后选择加盟我们。这都是品牌的力量,好口碑靠的还是技术。

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,大信将如何迎接这一挑战?

庞学元:对此我们一点也不担心,暂时也不会跟房企合作,因为我们的零售市场已足够大。胸中自有神兵百万,主要靠的就是技术。

适而居:

做好“口碑”和“服务”

“口碑好了是不需要担心市场变化的,所以在市场环境不好的时候,客户口碑和服务体验最重要。”

——适而居总经理 王勇炜

Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

王勇炜:变化每年都有。去年受经济大环境的影响,大部分定制企业都没达到预期目标。2019年,必须有所改变,比如经营策略、产品风格等。从这次展会来看,极简、轻奢风格的产品已经成为主流,这一转变从去年就开始了,到今年,基本全改过来了。这是一个很大的变化。

Q:面对内外环境的快速变化,适而居将采取哪些针对性的措施?

王勇炜:在产品风格上,我们从去年年初就开始大力推轻奢、极简风格了,到去年年中,在所有专卖店普及上样,这将成为我们今年市场的主打产品;在经营策略上,我们会继续严抓质量和服务,做好客户口碑。口碑好了是不需要担心市场变化的,所以在市场环境不好的时候,客户口碑和服务体验最重要。至于消费分流,这是客观存在的,往后甚至会越来越严重,但只要你把消费口碑树立起来了,转介率还是很高的,一样可以把市场做大。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,适而居有没有感觉到冷?这是洗牌的信号吗?

王勇炜:去年变化最大的是市场环境。之前大家都会觉得定制很火,是家居行业的最后一块蛋糕。但从去年下半年的市场行情来看,很多人都不再喊这句话了,风口也有所转变。定制给人的感觉没那么火热了。但往后如果连定制都不好做,其他各行各业将会更难。我们可以看到,去年汽车销量和手机销量都是下降的,而定制行业整体还是在增长的,只是没达到预期而已。

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗?除此之外,还有别的出路吗?

王勇炜:我认为以后定制的发展并不会受到成品的太大影响。未来,精装房会越来越多,但它直接影响的并不是定制品类,而是地板、陶瓷、卫浴、木门等品类,这一部分的成品企业受到的冲击是最大的,尤其是他们的经销商。很多经销商不具备开拓工程业务的能力,除非企业有很强的工程业务能力,不然处境将会很艰难。我看到各大卖场这类经销商很多都在转型做定制。

其实家居产品的整合并不是近几年才出现的,早在五六年前很多企业就以联盟的形式在做整合了,一起开拓市场。只是现在发展到有的是企业自身扩充多品类,有的则依旧选择联盟合作。以前,经销商层面的这类整合动作大一点,现在则品牌总部层面的动作变大了。

千年舟:

将产品的环保品质置于首位

“产品是品牌的立身之本,我们相信好的产品一定能够受到市场的青睐,致力为消费者建设绿色健康的家。”

——千年舟集团副总裁 田茂华

Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,您认为“定制变年”这一主题概括贴切吗?为什么?

田茂华:变化是一直存在的,2019年行业变化势在必行。首先,消费观念和趋势在变化,消费者个性化需求明显,对家装环保需求要求越来越高,使得整个行业伴随产业链一起发生变化;其次,国家精装修政策的出台使得消费方式改变,面对复杂的家装流程,消费者开始选择家装公司和全屋定制的方式,这就使得整个行业开始转向更加全面、更加丰富的产品体系和服务流程改变。

Q:面对内外环境的快速变化,贵企业将采取哪些针对性的措施?

田茂华:千年舟一直关注消费者的需求,跟随消费者的脚步前行。2018年底,我们在杭州建立了全国第一家千年舟建材家居旗舰店,除了我们自有的板材、成品家居、全屋定制等产品,我们还打通了上下游产业链,融合了智能家居、智能电器、软装配饰等共同打造一站式绿色健康家居平台,让消费者只跑一次就可以买到所需要家装产品。2019年,我们会升级全国所有的终端门店,提供更加丰富的产品,让消费者体验到省心、省力、省钱的贴心服务。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,贵企业是否也感受到“冷”?

田茂华:行业遇冷其实不是真正的冷,因为国家更加关注和提倡环保,消费者开始更加关注家居建材产品的绿色、健康,整个市场对家居建材行业的要求提高,这使得行业开始淘汰部分不适应的企业,整个行业内开始“洗牌”。市场要求的提高对千年舟来说是挑战更是机遇,自成立以来,千年舟一直将产品的环保品质置于首位,从E2到E0,我们一直走在行业前列,今年推出无醛级板材系列,将环保等级上升到了新高度。产品是品牌的立身之本,我们相信好的产品一定能够受到市场的青睐,致力为消费者建设绿色健康的家。

Q:精装时代开启,房地产企业开始染指家居行业,成品家具与定制融合,您如何看待这一现象?除此之外,还有别的出路吗?

田茂华:企业都是跟随市场的脚步前进的,现在消费习惯理念和以前有了很大的不同,特别是精装房政策的出台,以及年轻消费者对于便捷快速装修的需求,这使得企业看到了新的发展的方向,因此很多企业开始走入定制家居行业。成品家居和“拎包入住”可以说是当下市场最为主流的方式,也是家装市场消费的主需求。除此之外市场上还存在着其他需求,比如说随着消费者居住方式的多样化发展,出租房和旧房改造也将是市场的一片蓝海,家居建材行业也会针对这样的细分市场做出新的举措。

强力:

积极求变,抱团取暖

“从消费者的个性化需求角度而言,定制家居可以为他们提供更加理想的居住环境,我认为将来定制家居最起码会干掉80%以上的成品家具。”

——北京强力家具销售总经理 周晓庆

Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

周晓庆:主题很贴切,大家都说今年是未来十年最好的一年,也是过去那么多年下来最差的一年。今年展会上我们也可以看到,各大品牌都在积极求变,从产品色彩、外观设计、包装服务等方面跟原来相比,有了很大的突破,通过变来保证自己的企业做得更好、更稳。

Q:面对内外环境的快速变化,贵企业将采取哪些针对性的措施?

周晓庆:在我们强力也积极迎合市场的变化,在消费渠道发生变化的同时,采取策略进行一些调整,从原来单一的风格产品体系向多元化发展,推出实木、板木等多品类产品,涵盖现代简约、轻奢、欧美等风格,并配套完整的沙发、软装产品,更好地贴近80、90后消费群体。另外,我们也通过线上、线下渠道进行互动,线上引流集客,线下主动联合社区、精装房将市场前移,抱团取暖,多渠道布局。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,贵企业有没有感觉到冷?这是洗牌的信号吗?

周晓庆:在这种环境下,我相信没有品牌的企业在市场上走得会更难。另外,在接下来的几年里,行业巨头企业将会越走越快,体量越来越大,而那些没有品牌没有实力的企业将最终会被市场淘汰。

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,您觉得这对定制家居或者成品家具会带来什么影响?

周晓庆:成品家具肯定会随着大家对定制家居的认知不断深化而慢慢淡化,在居住面积有限的一二线城市,消费者更多注重的是空间利用率,尽可能把活动区域增大,另外房子插头、闸盒的局限性影响成品家具的使用,因此很多成品家具也会开始朝定制方向靠拢。从消费者的个性化需求角度而言,定制家居可以为他们提供更加理想的居住环境,我认为将来定制家居最起码会干掉80%以上的成品家具。

德维尔:

初心不变,奋力搏击

“只要我们保持一个初心,保持对消费者的尊重,以及对市场的敬畏之心,相信德维尔会越走越好,越做越大。”

——德维尔营销副总 翁振晖

Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

翁振晖:2019年整个定制行业由快速稳健发展进入到了一个新常态开发的阶段。但同时我们也应该清醒看到,所有在变但核心不变,所有定制人的初心不变,为消费者服务的理念不变,对所有定制产品品质要求是不变的。因此变的只是我们要为消费者推出更好的产品、提供更好的服务。

Q:面对内外环境的快速变化,德维尔将采取哪些针对性的措施?

翁振晖:我们主要从以下三方面做了相应的布局。第一,缩短工厂之间的距离,提升管理,提升产量,降低成本及内部损耗。第二,加强对经销商的扶持。今年我们对营销和生产方面的所有人员进行了系统培训,提高员工素质,提升服务,从而提高德维尔在整个行业的话语权及综合竞争力。我们将目前一套非常成熟的终端盈利模式提供给经销商,通过这种盈利模式、帮扶团队及点对点的区域帮扶,可以快速帮助经销商进入盈利状态,从而达到双赢局面。第三,品质至上。品质是核心的核心,我们努力做到每一件送到客户手上的产品都是合格的、环保的、完美的。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,德维尔有没有感觉到冷?这是洗牌的信号吗?

翁振晖:没有觉得太冷,客观来讲,去年以来,定制行业其实是进入到一个新的发展阶段。对于德维尔来讲,我们已经提前做好准备,迎接大环境的变化。整个定制行业的市场份额是非常大的,我们的业绩才刚刚起步,未来市场份额的增长空间是非常大的。因此我认为现在不管洗牌与否,核心就是把自己做好。只要我们保持一个初心,保持对消费者的尊重,以及对市场的敬畏之心,相信德维尔会越走越好,越做越大。

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗?除此之外,还有别的出路吗?

翁振晖:精装时代的来临必然会带动定制与成品相结合。我们原来叫德维尔衣柜,然后走向德维尔全屋定制,再一步步走向整装。在整装方面,我们在德维尔全屋定制的基础上融进了软床、沙发等,给客户提供一站式拎包入住服务。我们就是通过将一些成品跟德维尔定制这一块的优势相结合,提高我们的客单值,给客户提供更高效、体验感更好的服务。这对成品家具是一个机会,但对于定制而言是一个趋势,德维尔已经抓住了这个趋势,力争快速发展。

伊百丽:

六大生命周期定制,诠释不同生活主张

“就产品来说,首先我们品类齐全,层次丰富;其次,我们拥有六大生命周期定制,诠释不同年龄段生活主张,如00后的张扬,90后的自我,80后的轻奢,60、70后的奢华、复古……都有相对应的风格系列,诠释消费者对家的生活情感。”

——伊百丽全屋定制营销总监蔡任飞

Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

蔡任飞:我认为这种变化是一种渐变,早在前几年就已经有征兆,而不是今年才出现的骤变,这种渐变是基于消费者行为与心理的改变,包括购物方式、购物心理的转变,导致市场出现两点较明显变化:第一,渠道下沉。中国房地产的城镇化速度,近年来其实是在往下递减,一、二线城市的城镇化已经饱和,三、四线城市还在高速成长,随之而来的是定制行业在慢慢转变为重装性市场,市场机遇也转向三四线城市。

第二,终端前置。精装房政策的施行,拎包入住、一站式服务的出现,导致大部分流量在前端被截,导致销售的主战场转移至前端。

Q:面对内外环境的快速变化,贵企业将采取哪些针对性的措施?

蔡任飞:主要从两点着手应对:第一,渠道裂变,市场重点转移至三、四线及以下城市;第二,拎包入住,主要包含两方面,一方面大力推进样板间,另一方面与房地产开发商合作推行拎包入住项目。当然,身处碎片化时代,重要的还是有效流量,故我们在品牌推广方面会更专注市场及消费者不断变化的需求,多渠道、多购物方式的进行线上线下引流。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,贵企业有没有感觉到冷?

蔡任飞:还好。因为在此之前我们就已经预见到这样的情况,提前做了规划和准备,所以影响并不大。就拿我们的产品来说,首先品类齐全,层次丰富;其次,拥有六大生命周期定制,诠释不同年龄段生活主张,如00后的张扬,90后的自我,80后的轻奢,60、70后的奢华、复古……都有相对应的风格系列,诠释消费者对家的生活情感。

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗?除此之外,还有别的出路吗?

蔡任飞:我认为精装房、样板间的入口还是在定制,这不会改变,因为消费者需求在转变,朝个性化、简单省心发展,那拎包入住、一站式定制就是未来趋势。成品家具会与定制相融合,产品从单品走向多品,大家居、整装将成为未来定制企业发展的大方向。

柏林世家:

传承工匠精神,打造高端精品

“柏林世家定位高端德式定制,既然是德式定制,我们就要发扬专注、执着、精益求精的工匠精神,把基础巩固好。”

——柏林世家常务副总 吴其忠

Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

吴其忠:我觉得很贴切。在我看来,现在这个行业已经是“跨界无边界”,即与家居建材行业相关的行业都跻身进入定制家居行业,互相融合。现在国家政策都往拎包、整装、一次性交钥匙的工程方向引导,企业需要不断完善,跟上趋势的变化。另外,资本的切入会加快整个行业的变革跟洗牌,不管洗牌还是变革,今年“变年”的提法是最正确不过了。

Q:谈到精装房政策,现在很多房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,您如何看待这趋势?

吴其忠:现在很多定制家居品牌已经开始往拎包入住的方向去靠拢,虽然成功的案例不多,但这确实是未来很好的一个趋势。无论是成品家具还是定制家居,不去融合变化,可能就会被淘汰,逆势而流是无路可走,只有顺势而为才有出口。由于精装修的群体不是大众化的装修,而是较为高端的消费人群,需要更加好的产品服务体系做支撑。作为企业本身,我们一直紧跟市场需求,一边往前走,一边摸着石头过河,不断总结经验,然后找出适合自己的一条路,这样才具备强大的市场竞争力。

Q:面对内外环境的快速变化,贵企业将采取哪些针对性的措施?

吴其忠:柏林世家定位高端德式定制,既然是德式定制,我们就要发扬专注、执着、精益求精的工匠精神,把基础巩固好。另外,要学会用前瞻性的思维,去关注媒介平台所带来的新的生态链或者市场信息,了解并掌握发展的趋势和动向。我觉得不管怎么变,核心还是内功要扎实。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,贵企业有没有感觉到冷?这是洗牌的信号吗?

吴其忠:我觉得这样子的行业信号对于我们来说是好的。去年大部分定制企业都出现增速放缓的现象,但反过来我们呈现上升趋势,发展较快。在定制家居“金字塔”结构里,大部分跟柏林世家定位高端的品牌,他们在渠道拓展方面都是增加的,而大众化、中低端的品牌随着市场竞争愈加激烈,大部分品牌选择转型或者增加项目,寻找新的机遇。

莫干山:

倾斜资源,进行针对性投放

“对于莫干山而言,我们要立足于自身的特色,从产品研发、品牌宣传、渠道终端打造等方面入手,争取做大、做深。”

——莫干山衣柜营销总监 梁琦

Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

梁琦:我觉得比较贴切,从历届展会来看,咱们主办方在把握行业脉搏方向上一直都很准确。我们常说最大的不变就是变,其实这跟市场也是在不断切合,消费者在不断发生变化。以前我们按照年代划分对应的消费群体,比如70、80、90。但现在再这样划分就比较困难了,第一消费人群的切分、断代年数在压缩,第二消费者需求更加多元化,无法精准捕捉不同群体的不同喜好,这也导致不少品牌商家不得不采取新的策略来应对新的变化。

Q:面对内外环境的快速变化,贵企业将采取哪些针对性的措施?

梁琦:在渠道上,以前广而告之的传播策略好像不太适用了,在一个大群体里面筛选目标人群的方式已经起不到很大作用了。现在我们企业也开始改变,不大面积撒网而是做人群定向分析,借助大数据进行针对性的投放。在渠道区域性变化上,在巩固强势区域的基础上,可能会往华中、华北等地进行扩张,应该来说目前资源的倾斜变化已经带来明显的结果,我们在华中区域的拓展速度和质量有了明显的加快,当然这也得益于整个市场的容量在扩张。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,贵企业有没有感觉到冷?

梁琦:我们也有感受到一点,特别是家居头部企业体量大,增速放缓这是必然的,要客观看到这件事。而对于其他企业而言,做好自己的细分市场,稳扎稳打,也能在市场上找到自身的立足点。对于莫干山而言,我们要立足于自身的特色,从产品研发、品牌宣传、渠道终端打造等方面入手,争取做大、做深。

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗?

梁琦:我觉得房地产企业往下延伸,这是市场竞争加剧的信号,大家都在找新的突破口,对于房地产商而言,需要通过增加房子的附加值进行增值,但是这也某种程度上造成强制性消费,因为个性化永远是不变的追求。这些都是每个企业站在自己角度考虑,所做出的不同应对策略,谈不上颠覆和彻底改观,只能说锁了一个新渠道的选择,而这个渠道不得不重视,因为它短时间内带来大幅度的市场容量增加,我们要在战略上重视它,但在战术上需要灵活操作,这是我们的一个渠道,但不是我们的立身之本。

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